由于工作的需要，我有时也会找些销售和销售管理书籍看看。不过，恕我直言，许多销售书籍带给我的只是我们这个时代的时代特色——商业炒作。虽然有些书中也能见到一些“道理”，但一直感觉“道理”虽多，能解决我的问题的方法较少，能解决我的问题的工具就更少。去年，圈内的朋友告诉我，有一本中文新版《销售行为学》即将出版，说是一本“解决问题”的出口教材。半信半疑，我托人认识了它的作者绳鹏先生，愉快的交流后，我还索要到它的英文书稿*。
    这本书从销售的“源”角度——客户“人”的购买行为规律，阐述了一套完整的客户互动思想、方法和工具，让我始终保持着高昂的阅读兴趣。结合遇到的销售问题，我边学边用，渐渐体会到“专业”能够带的现实力量。我认为，《销售行为学》的现实力量来自它的问题解决能力，我举3个例子说明一下。
有的放矢——经验的最大天敌就是变化！
    我原先所在的公司从事的是对医院的医药销售，这种销售的关键工作之一就是医院开户工作，其次是上量问题。像所有的大客户或机构客户的销售一样，每个销售过程中的变数很多。以往，销售全靠医药代表的个人经验，这些经验五花八门，支离破碎，往往又很难区分哪些是可借鉴、可学习的好经验，哪些只是某个销售过程所特有的，哪些根本就是医药代表个人的主观臆想。作为有多年从业经验的管理者，我最深切的感受是，经验的最大天敌就是变化。
    在不断变化的医药市场中，已有的个人经验像是一个随风摇曳、忽明忽暗的小油灯，医药代表很难用它看清自己的销售前程。《销售行为学》的不同之处在于，它为销售工作明确了什么才是让销售人员看的远的东西，那就是关键客户信息。更进一步的是，通过8大要素，《销售行为学》更加明确了什么才是关键客户信息？如何获得这些关键客户信息？如何使用这些关键客户信息去安排自己的具体销售工作。
感觉的依据——认识现实才能变得更现实。
    销售就要跟人打交道，跟人打交道就要凭感觉，我们怎么知道自己的感觉就比较现实呢？比如说，销售人员如何准确判断他与医院里不同关键人的关系呢？为什么一个花了很长时间开发的、自我感觉客户关系良好的医院并没有带来预期的业务？不同的销售机会究竟状态如何？哪些机会拿到生意的可能性大？为什么？哪些生意的可能性还可以？为什么？较之竞争对手，哪些已开户的医院的未来订单更有保证？为什么？很显然，可靠的感觉依据是我们认识不断变化的客情的必要条件。认识现实才能变得更现实，《销售行为学》的另一个难能可贵之处在于，它系统地研究了客户“人”的心理和行为规律，并将这些规律变成了各种实用、易用的判断依据，比如，销售的3个状态指标：关联状态、态度指标和信心指标；又比如，如何判断自己较之竞争对手的相对竞争地位，等等。
    目标管理——不谙过程的管理是虚幻的目标管理。
    企业现在的销售管理多使用目标管理，不同企业对销售中的目标管理的理解可谓天壤之别。但不可否认的是，很多企业的所谓目标管理仅仅只能看到“成功”或“失败”两个字符，成功不知成功在哪里？失败也不知失败在哪里？这种目标管理行为导致了很多不良后果，比如：
1. 专业水平问题。只看“成功”或“失败”两个字符不需要任何专业知识，销售管理中常常出现的“4”拍现象（一、拍着脑袋作计划；二、拍着胸脯作保证；三、拍着桌子压任务；四、业绩不好就拍屁股走人）可能就是这种“牛仔”行为的最好注释。
2. 销售管理无法持续改进。不能现实地认识销售“成功”或“失败”的真正原因，靠“管理”出业绩就只能是一种美好愿望。
3. 赏罚并不能提高操作水平。如果销售管理只是“赏罚分明”的手段，那一定是建立在这样一个异想天开的认识上：销售人员都是销售高手，只是他们不够勤奋，金钱或其他奖惩措施可以让他们勤奋起来。
4. 软柿子现象。销售预测和定额确定与客户行为毫无关系，而是管理者与具体销售人员“协商”的结果，软柿子当然受挤兑。
5. 不需要任何借口。有些管理者可能特别钟情这类口号，但口号的威力是有限，它并不能让管理者更精明，因为看不到原因的管理只能是瞎管理。
上面一些有关销售的目标管理问题只是一些例子，它们都有一个典型的特点，那就是管理者不知到“好的结果是需要好的过程来保障实现的。”没有过程管理的目标管理只能靠口号活着，而只会呼口号的管理是管理的悲哀。可喜的是，《销售行为学》用一套完整的方法和工具，让知道进取的管理者们彻底摆脱这种销售管理的悲哀。
不再半信半疑，我现在确信无疑，中文新版《销售行为学》成为一本“解决问题”的出口教材，是因为它带来的“实实在在”的客户价值：世界级的销售及管理智慧。

*注：新版《销售行为学》的英文版《交换行为》（Exchange Behavior in Selling Management）是由Elsevier出版商与2008年1月在全球出版发行。